Οι πιο πολλοί marketeer θεωρούν ότι όσο μεγαλύτερο κοινό καταφέρει να προσελκύσει μια διαφήμιση ενός προϊόντος, τόσο μεγαλύτερη θα είναι και η επιτυχία της. Συνήθως προσπαθούμε να επικοινωνήσουμε ένα μήνυμα σε όσο μεγαλύτερο κοινό γίνεται, ευελπιστώντας κάποιο ποσοστό αυτού, να ενδιαφερθεί για το προϊόν μας και να το αγοράσει. Στη πραγματικότητα υπάρχουν πολλές αστοχίες σε αυτή τη στρατηγική όπως:
- Για να προσελκύσουμε μεγάλο κοινό χρειάζεται να δαπανήσουμε περισσότερα χρήματα με πολλές διαφημίσεις και ενδεχομένως σε πολλά μέσα προώθησης.
- Η στόχευση σε ένα τόσο ευρύ κοινό μπορεί να οδηγήσει στη δημιουργία μια πελατειακής βάσης με ανάγκες τις οποίες τόσο το προϊόν μας όσο και η εταιρεία μας να μη δύναται να ικανοποιήσει.
- Λόγο της έλλειψης στόχευσης θα υπάρξει πολύ μικρό ποσοστό πωλήσεων σε σχέση με το κοινό που έχουμε κάνει reach. Κατά συνέπεια, το R.O.I. (return of investment) θα είναι πολύ μικρότερο έως και αρνητικό σε σχέση με την επένδυση μας.
Για αυτούς τους λόγους σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για το πώς μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα αντιπροσωπευτικό profile ενός ιδανικού πελάτη (Buyer persona) το οποίο και θα αξιοποιήσουμε στις διαφημίσεις μας.
Τι είναι η Buyer Persona;
Μέσα από την δημιουργία μιας Buyer Persona μπορούμε να κατανοήσουμε περισσότερο τους πελάτες μας, τις ανάγκες τους, τα χαρακτηριστικά τους και τις συμπεριφορές τους, ώστε να μπορέσουμε ευκολότερα να δημιουργήσουμε υλικό για να τους προσεγγίσουμε. Η Buyer Persona, συνήθως χτίζεται με έρευνα που κάνουμε στους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας, είτε με την μορφή συνεντεύξεων, είτε με την μορφή αξιολογήσεων και ερωτηματολογίων.
Πως χτίζουμε μια Buyer Persona;
H Buyer Persona είναι ο ιδανικός τρόπο για να στοχεύσεις πελάτες και να μεγιστοποιήσεις τα κέρδη σου σύμφωνα με την θεωρία του Inbound Marketing. Μια Buyer Persona για να οριστεί επακριβώς, χρειάζεται να προσδιοριστούν οι εξής μεταβλητές:
- Background (επάγγελμα, σταδιοδρομία, οικογενειακή κατάσταση)
- Δημογραφικά χαρακτηριστικά (ηλικία , γένος, εισόδημα, τοποθεσία)
- Συμπεριφορές και αντιλήψεις
- Ποιοι είναι οι στόχοι τους
- Τι προκλήσεις αντιμετωπίζουν
- Τι μπορώ να προσφέρω ως εταιρεία για να καταφέρουν τους στόχους τους ή να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις τους.
Παράδειγμα μιας Buyer Persona
Φανταστείτε, ότι έχουμε στη κατοχή μας ένα πολυτελές Ξενοδοχείο στη Σαντορίνη και θέλουμε να φτιάξουμε ένα profile ιδανικού πελάτη (Buyer Persona), ώστε να προωθήσουμε τις υπηρεσίες φιλοξενίας μας σε δυνητικούς πελάτες.
–Background:
Εφόσον το ξενοδοχεία μας είναι πολυτελείας, οι τιμές μας θα είναι αρκετά ανεβασμένες. Συνεπώς θα μας ενδιέφεραν επαγγέλματα όπως: Επιχειρηματίας, δικηγόρος, πολιτικός, ιατρός, διευθυντής, διοικητικό στέλεχος, αθλητής κλπ.
Επιπλέον, οικογενειακή κατάσταση ίσως να θέλουμε να στοχεύσουμε πρόσφατα παντρεμένο ή αρραβωνιασμένο.
-Δημογραφικά στοιχεία:
Χρειάζεται σίγουρα ο πελάτης μας να έχει ένα εισόδημα πάνω από το μέσο όρο, επιπλέον να είναι μεταξύ 28-55 χρονών και να βρίσκεται σε ίσως ακριβές πόλεις του εξωτερικού.
-Συμπεριφορές και αντιλήψεις:
Δεν ενδιαφέρεται τόσο για την τιμή όσο για την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, επιπλέον θα διακρίνεται για τον επαγγελματισμό του. Δεν θα έχει την πολυτέλεια χρόνου να υπερανάλυση μια τέτοια επιλογή συνεπώς και θα ζητάει ένα περιεκτικό και ουσιαστικό μήνυμα.
-Στόχοι:
Στόχος του θα είναι να ξεκουραστεί και να ψυχαγωγηθεί καθώς προέρχεται από μια δύσκολη και απαιτητική χρονιά, οπότε θέλει να ανανεωθεί.
-Προκλήσεις:
Ενδεχομένως, επειδή μπορεί να είναι διάσημος, θα θέλει να διατηρήσει χαμηλό προφίλ και πολύ πιθανόν να συνοδεύεται από ένα πρόσωπο. Οπότε να ψάχνεις διακριτικότητα και εμπιστευτικότητα
-Τι μπορούμε να προσφέρουμε:
Πολυτελή και άνετα δωμάτια ή ενοικιαζόμενες βίλες με all exclusive υπηρεσίες και έντονο το στοιχείο της εξατομικευμένης εξυπηρέτησης όπως μεταφορές με πολυτελή μέσα, κρατήσεις σε εστιατόρια, ενοικίαση πλωτού ή ελικοπτέρου κλπ.
Αυτό λοιπόν, ήταν μια συνοπτική έκδοση μιας Buyer Persona. Σε κάθε περίπτωση πρέπει να θυμόμαστε ότι το προφίλ που θα χτίσουμε δεν μπορεί να είναι ούτε στατικό και ούτε μοναδικό. Δηλαδή, μια Buyer Persona μπορεί συνεχώς να αναπτύσσεται έπειτα από νέα δεδομένα που συλλέγουμε και επιπλέον μπορεί να έχουμε και δεύτερη Buyer Persona εφόσον παρατηρούμε ότι υπάρχει διακριτός διαχωρισμός (από την μια διάσημος αθλητής σε διακοπές πολυτελείας και από την άλλη ένα νιόπαντρο ζευγάρι).
Είναι μια απαιτητική και χρονοβόρα διαδικασία ο σχεδιασμός μιας Buyer Persona αλλά ιδιαίτερα πολύτιμος για να φτιάξεις διαφημιστικά μηνύματα και στόχευση που θα αποδίδει πραγματικά! Αν αισθάνεσαι ότι θέλεις να αναλάβουν οι ειδικοί τις διαφημιστικές σου ενέργειες για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, απλά επικοινώνησε μαζί μας!
