Τι Κάνεις Λάθος Όταν το B2B Marketing σου δεν Πείθει;
Στο B2B marketing, η απόφαση αγοράς είναι πολύ διαφορετική σε σύγκριση με το retail marketing. Αντί να βασίζεται στο συναίσθημα ή στην πρώτη εντύπωση, δίνει μεγάλη σημασία στη δημιουργία αξιοπιστίας κι εμπιστοσύνης. Οι επιχειρήσεις θέλουν αποδείξεις σχετικά με την αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας πριν προχωρήσουν σε συνεργασία.
Σε αυτό το άρθρο, εξετάζουμε τι συμβαίνει όταν το B2B marketing σου δεν καταφέρνει να εμπνεύσει εμπιστοσύνη.
Λάθος 1: Μιλάς Πολύ για Εσένα και Λίγο για τον Πελάτη
Ένα από τα πιο συχνά λάθη στο B2B marketing είναι ότι πολλές επιχειρήσεις επικεντρώνονται υπερβολικά στον εαυτό τους. Αναφέρονται διαρκώς στα χαρακτηριστικά, στα βραβεία ή στην ιστορία τους, χωρίς να εξηγούν πώς λύνουν πραγματικά τα προβλήματα του πελάτη.
Οι επιχειρήσεις-πελάτες όμως, δεν ενδιαφέρονται τόσο για το ποιος είσαι, όσο για το πώς μπορείς να τους βοηθήσεις. Αναζητούν πραγματικές λύσεις για ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν και θέλουν να δουν αν ταιριάζεις στον τρόπο που λειτουργούν. Γι’ αυτό, το μήνυμά σου πρέπει να ξεκινά από τις ανάγκες τους και όχι από τα δικά σου επιτεύγματα.
Λάθος 2: Δεν Εξηγείς Ξεκάθαρα την Αξία σου
Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν στο marketing τους γενικές εκφράσεις, όπως «ποιοτικές υπηρεσίες», «καινοτόμες λύσεις» ή «εξαιρετική εξυπηρέτηση». Αυτές οι φράσεις όμως δεν λένε κάτι ουσιαστικό. Για να πείσει το B2B marketing σου, πρέπει να δείχνεις συγκεκριμένα οφέλη. Για παράδειγμα, πώς μειώνεις το κόστος, πώς τους εξοικονομείς χρόνο, πώς αυξάνεις τις πωλήσεις και πώς ενισχύεις το productivity. Όσο πιο ξεκάθαρη είναι η πρόταση αξίας, τόσο πιο εύκολα θα σε εμπιστευτεί το κοινό σου.
Λάθος 3: Δεν Χρησιμοποιείς Αρκετά Αποδεικτικά Στοιχεία
Στο B2B, η αξιοπιστία είναι κρίσιμη. Οι επιχειρήσεις θέλουν να εξετάσουν τις κριτικές, τα case studies, τις προηγούμενες συνεργασίες σου και τα αποτελέσματά σου εν γένει. Αν το marketing σου δίνει υποσχέσεις χωρίς αποδείξεις, δύσκολα θα τους πείσεις να σε δοκιμάσουν. Όταν μιλάς με αριθμούς και επιτυχημένες συνεργασίες, τους βοηθάς να καταλάβουν ότι αυτά που λες μπορούν να γίνουν πράξη.
Λάθος 4: Το Περιεχόμενό σου Είναι Πολύ Γενικό
Το B2B κοινό είναι πολύ ιδιαίτερο γιατί θέλει εξειδίκευση. Αν το περιεχόμενό σου είναι τόσο γενικό που θα μπορούσε να αφορά οποιαδήποτε επιχείρηση, χάνει τη δύναμή του. Για να απευθυνθείς σε ένα τέτοιο κοινό, μίλα στοχευμένα ανάλογα με τις ανάγκες του συγκεκριμένου κλάδου. Έτσι, δείχνεις έμπρακτα πως κατανοείς τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν και μπορείς να δώσεις τη λύση.
Λάθος 5: Δεν Έχεις Υπομονή με τη Διαδικασία
Το B2B marketing συνήθως χρειάζεται περισσότερο χρόνο. Οι αγορές είναι πιο σύνθετες γιατί οι αποφάσεις περνούν από περισσότερα άτομα και η εμπιστοσύνη χτίζεται σταδιακά. Αν περιμένεις άμεσα αποτελέσματα και αλλάζεις συνεχώς στρατηγική, είναι πιθανό να μην αφήνεις αρκετό χρόνο για να αποδώσει η προσπάθεια.
Φυσικά, αυτό δε σημαίνει το ότι η στρατηγική που ακολουθείς είναι και η σωστή. Αυτό θα το διαπιστώσεις αξιολογώντας τα αποτελέσματα μέσα από τα δεδομένα. Μόνο έτσι μπορείς να κρίνεις αν η στρατηγική σου θέλει αλλαγή ή αν πρέπει να της δώσεις περισσότερο χρόνο.
Αν νιώθεις ότι το B2B marketing σου δεν αποδίδει όσο θα έπρεπε, ίσως αυτό που χρειάζεσαι είναι μια πιο εξειδικευμένη στρατηγική. Η SocialMe προσφέρει B2B υπηρεσίες marketing που βοηθούν τις επιχειρήσεις να χτίσουν ξεκάθαρο positioning και στοχευμένη επικοινωνία που πείθει πραγματικά.
